8 (800) 333-15-37

Продавцы – главный тормоз ваших продаж!!!

Почему лично я не люблю ходить по магазинам? Потому что в нем есть продавцы! Проверьте, а как работают ваши продавцы в торговом зале? С одной стороны все то, что вы прочтете дальше это прописные истины, но с другой – а соответствует ли ваш продавец всем этим критериям? Попросите 5-6 своих знакомых придти в ваш магазин и оценить качество работы продавца. Пускай подмечают разные мелочи в их работе, от внешнего вида до построения разговора, а пока, я расскажу, на что именно стоит обратить внимание:

1. Отталкивающий внешний вид

Внешний вид продавца отталкивает с первого взгляда, потому что у продавца странная причёска, одежда не соответствует Вашему магазину, обувь ужасная, макияж очень яркий, улыбка отсутствует напрочь. Иными словами внешний вид вашего сотрудника не соответствует уровню и статусу вашего магазина.

Что можно сделать в этом случае? Самое простое - введите понятие дресс-кода: что должен носить продавец и как должен выглядеть. Сюда можно включить все - от обуви до макияжа.

2. Отсутствие доброжелательности

Продавец, прежде всего - ХОЗЯЙКА (или хозяин) – в магазине. Он как заботливая мама (или папа) готов помочь своему ребенку советом, словом, делом. И если продавец апатичен или недоброжелателен это чувствуется с порога магазина – отвлекли от чтения интересной газеты или книги, оторвали от игры, с подругой или парнем не дали поговорить, в разговоре с клиентом чувствуется раздражение или же апатия. Знакомо? А это в первую очередь дальнейшая реклама вашего магазина – с такими продавцами рассчитывать на рекомендации не приходится.

3. Незнание товара

Это пожалуй краеугольный камень проблемы - Ваш продавец не является экспертом в товаре, который продает. Это видно не только вам, но и каждому второму клиенту в магазине. Как вы думаете, много ли шансов что этот клиент вернется к вам снова? Думаю немного. Что можно сделать в этой ситуации – составьте список минимально необходимых требований к характеристикам товара. Привлеките опытного продавца для обучения новенького или если Вы сами эксперт, то проведите мастер класс как нужно продавать. Дайте продавцу ознакомится с книгой по стилю, чтобы он не мог предложить под кроссовки NewBalance классические брюки (Хоть это сейчас и является трендом на Западе, но большая часть наших сограждан это может не понять)

4. Использование банальных и однообразных приёмов продаж

Клиент приходит к вам в магазин, продавец здоровается с ним и дальше, как ни в чем не бывало продолжает заниматься своими делами. Или другая крайность, ходит за клиентом по пятам и дышит в спину. Так и провожает в конечном итоге испуганного клиента на выход.

А вот еще одна ситуация - после того, как с клиентом поздоровались, следует два сакраментальных вопроса:

1. Вам помочь?

2. Вам что-то подсказать?

Так и хочется ответить нет спасибо и убежать поскорей из этого магазина, потому что это уже 25-й магазин в который я захожу и в 24-х предыдущих задали именно два этих вопроса. Будьте уникальны, не опускайтесь до уровня банальщины. Не нужно уподобляться предыдущим 24 магазинам. Будьте единственными, где такие вопросы запрещены и за которые следует если не пожизненное заключение, то 10 лет строго режима точно! Чем опасны эти вопросы – они просто настраивают клиента против возможной покупки, такие вопросы задают 90 % продавцов, на такой вопрос всегда есть большая вероятность получить ответ «нет», тогда дальнейшие попытки завязать разговор потерпят полное и безоговорочное фиаско. Ваш продавец должны быть как экскурсовод в музее – подошел, рассказал, отошел. Клиент оценит это и будет подходить к продавцу как к эксперту, а не пытаться отмахнуться от него, как от назойливой мухи.

5. Неумение говорить на языке пользы для клиента

Если быть кратким – Ваш продавец не выявляет потребность клиента. Он просто пытается втюхать или впарить товар. А теперь поподробнее - представьте, ваш продавец одет с иголочки, красивая прическа, умеренный макияж, улыбка на лице, приятный голос, встретили как дорого гостя, провели, рассказали… но как только дело доходит до самой продажи, продавец напрочь забывает о том, зачем этот товар нужен клиенту. Почему клиент должен купить этот товар, какие преимущества он получит при его носке, что он ему даст. В ход идут изощренные выражения – этот костюм вам к лицу, он оттеняет его бледность, или этот галстук подходит к вашим ботинкам, рубашка будет великолепно смотреться с этим джемпером. А что в конечном итоге получает клиент? Да по сути ничего. Сделайте клиенту праздник, пускай ваш продавец позаботится о нем, выясните, для чего ему нужен этот костюм, рубашка или галстук, куда он будет в нем ходить, кто является его окружением. Как правило, клиент оценит этот подход и будет сам охотно идти на контакт и рассказывать, что ему нужно.

6. Допродажа.

Ваши продавцы не делают продажу дополнительного товара. То есть клиенту продают только тот товар, который он сам попросил. А по статистике каждая допродажа может повысить средний чек на 20-30 %. Впечатляет? Что можно предлагать в этом случае – да по сути все что угодно. Возьмите на заметку принцип Макдональдса – после любого заказа вам предложат либо пирожок с вишней, либо ванильное мороженное – из 10 человек , минимум 3- согласятся. Вот и Вы можете предлагать либо новинки, либо какие-то рекламные акции, либо добрать товар, чтобы получить доп. скидку.

Все гениальное просто. Добейтесь выполнения этих 6 пунктов от Ваших продавцов и уверен – вы сразу же почувствуете как вырастут Ваши продажи! 

Назад 12.05.2016