8 (800) 333-15-37

9 ошибок, которые убивают продажи!

Вы задумывались о причинах, которые не позволяют Вам увеличить продажи? Возможно, понимание пришло только сейчас, но, тем не менее, мы бы хотели рассказать о самых распространенных ошибках, которые не дают вашим продажам вырасти:

1. Создаем акции для себя, а не для клиента.

Как вы думаете, те акции которые вы проводите нравятся Вам? Думаю, что да. А Вашим клиентам? Большинство владельцев торговых точек и магазинов делают так, как это нравится им, но практически не думают о клиенте. Как правило, под акциями все понимают банальные скидки. А на данный момент скидки есть у всех и все покупатели воспринимают это как должное. Отвлекитесь от скидок, придумайте акцию, которая будет действительно интересна вашим клиентам. Это может быть все, что угодно, от каких-нибудь милых запонок, до моментальной лотереи (например, если последние три цифры на купюре или карточке, которой расплачивается клиент совпадут с 3 последними цифрами чека, получите дополнительный приз). Поставьте себя на место клиента, подумайте, что бы Вы хотели получить и решение обязательно придет.

2. Говорим о себе, а не о пользе для клиента

Практически каждый магазин, который занимается своим продвижение говорит о себе только самое хорошее – мы лучшие, мы передовые, мы самые-самые… Но почему то все забывают сказать о пользе для клиента. А почему клиент должен купить именно у вас? Ведь в другом магазине есть такой же товар, может быть даже и подешевле? Здесь совет только один - опишите или лучше дайте клиенту преимущества покупки в вашем магазине… и оно должно заключаться не только в выдаче дисконтной карты. Это может быть все что угодно. Для примера: «Мы подсчитали, что из 100 студентов, которые купили в нашем магазине рубашку (брюки, пиджак, галстук и пр.) 95 сдали сессию вовремя, еще 5 решили сдать экстерном. Если тот же товар покупать в другом магазине, то количество сдавших вовремя уменьшилось на 15 %, а экстерном не сдал никто!» Вот еще вариант: «Каждый 5-й сотрудник банка (офиса, гос. конторы), купивший у нас костюм вырос по карьерной лестнице или ему подняли зарплату…» И таких преимуществ (от шутливых до серьезных) можно придумать сколько угодно, все зависит только от вашей фантазии и выдумки.

3. Дорого – не значит эффективно! Почему традиционные рекламные каналы себя не окупают?

Все дело в том, что у традиционных каналов и охват традиционный, этот как ковровая бомбардировка – глушим всех без разбора, и своих и чужих. Так реклама на телевидении в прайм-тайм больше раздражает, чем приносит пользы, баннер на дороге – не дает гарантии, что мимо него ходит ваша целевая аудитория, радио реклама – как правило, играет роль фона или стороннего шума и она может просто не восприниматься. Тем не менее, мы не говорим, что эти источники не работают, мы говорим только о том, что просто неэффективно их использовать – нельзя доподлинно оценить откуда пришел новый посетитель, какой из источников сработал. Лучше тратить деньги умно – там, где находится ваша целевая аудитория. А какая ваша целевая аудитория? Может лучше начать с описания портрета вашего потенциального или постоянного покупателя?

4. Акции как у всех

А какие акции проводите Вы? Скидка по дисконтной карте 5 %? Распродажа 50 %? Это все то же что и у ваших конкурентов. Зашейте все это в красивую обертку, придумайте событие, например, сегодня вечер синих костюмов, на них скидка 50 %. Или день розовых рубашек, скидка 30 %. Клиент оценит это, а вы оцените продажи!

5. Акции только перед праздниками

Если вы делаете акции перед праздниками, то и продажи у вас будут расти только перед праздниками. Устраивайте праздник если не каждый день, то каждую неделю точно. Что можно придумать? Самый простой способ придумать праздник – купите отрывной календарь, там праздник каждый день. И не важно, будет это день металлурга или работников железной дороги, главное, как вы это преподнесете. «Мы все металлурги, т.к. отливаем собственными руками свое счастье в горниле кризиса» или «Мы все работники железной дороги, потому что прокладываем рельсы по жизни к своему счастью». А если серьезно, то нужно смотреть по ситуации, возможно, эта шутливая акция сработает только из-за того, что клиент услышав о ней поднимет себе настроение… ведь негатива сейчас хватает всем. А с позитивом как раз проблемы – острая нехватка. А возможно кому то просто не хватает уверенности, а ваша акция эту уверенность немного укрепит.

6. Разовые акции

Провели акцию и ждем результата, а результата не будет. Акция хороша только тогда, когда проводится регулярно, тогда и молва будет и клиент будет заинтригован, что в этом месте всегда будет что-то новенькое и если сегодня проведенная акция не подошла, возможно, следующая уже подойдет и он обязательно что-то возьмет на ней. Поэтому главное регулярность, но только не делайте так, чтобы одновременно шли несколько акций, чтобы клиент не запутался в акциях…

7. Встречают по одежке или внутренний антураж магазина

Вы никогда не замечали, что сработавшая реклама это даже не полдела, а всего 25 % продажи? Еще 25-30 % это внутренняя обстановка в магазине. Если в магазине душно или наоборот холодно, есть какие то посторонние неприятные запахи, играет громкая или просто раздражающая музыка, персонал сидит в дальнем углу и разговаривает по телефону или просто играет во что-то, то скорей всего это и будет основной причиной, что клиент развернется и уйдет… просто его здесь не ждали… Подумайте, и проведите один день в зале сами, но не как продавец, а как дотошный инспектор какой-нибудь проверяющей инстанции, который ищет любой предлог, чтобы выставить штраф или просто претензию. Думаю, вы найдете много шероховатостей, которые мешают вашим же продажам.

8. Акцент на разовую продажу

Каждый из нас в детстве или юношестве зачитывался Артуром Конан-Дойлем «Приключения Шерлока Холмса». Детектив с легкостью раскрывал одно дело за другим, но по сути 2-3 дела стояли у него всегда особняком – это дела в которых он не смог переиграть своих оппонентов. Да, их немного, но они запомнились! А что запомнится при покупке в вашем магазине? Очередные дежурные рассказы, как хорошо сидит на вас этот костюм? Этот цвет рубашки вам к лицу? Продавцы, как правило идут на любые уловки, чтобы «втюхать» покупателю что-то, но никто не задумывается над тем, что покупатель то после этого в магазин то больше и не придет… Потому что еще в одном магазине его «уболтали» купить что-то. Подойдите к этому с другой стороны, если вы видите, что у покупателя в вашем костюме что-то не так – топорщится шлица, не садится по плечам, слишком длинные/короткие рукава, брюки гармошкой – лучше честно об этом сказать. Пускай клиент запомнит, что ему отказали в покупке этой вещи, даже если она ему понравилась. Объясните или лучше покажите ему, почему эта вещь ему не идет. Поверьте, он запомнит это, т.к. обычно клиентам никогда не отказывают, их обычно уговаривают.

9. Отсутствие новых фишек

Фишка – это наличие чего-то, что отличает ваш магазин от ему же подобных ему. Фишка может быть разной, можно менять каждую неделю витрину, выставляя на ней новую экспозицию. Под фишкой можно считать небольшой подарок – брошюра по стилю – как сочетать вещи, цвета и обувь. Такое либо никто не делает, либо делают это в виде советов, а если вы составите такую книжку, распечатаете ее и подарите клиенту, то в следующий раз клиент сам к вам придет, т.к. поймет, что к этим туфлям нужны еще пару брюк, а к этой рубашке нужен другой джемпер или даже кардиган. С чувством стиля у покупателя еще плохо, дайте ему эту возможность и он проголосует за вас своим кошельком!

А что из всего вышеперечисленного внедрили и используете на регулярной основе Вы? Напишите нам письмо по электронной почте info@berhard.ru, поделитесь своими фишками или нововведениями. 

С уважением, Долженко Виталий

Руководитель департамента маркетинга и PR, ООО "Берхард"

Назад 28.03.2016