8 (800) 333-15-37

Еще немного об акциях... или как привлечь клиента в магазин!

По роду своей деятельности я часто общаюсь с предпринимателями торговой сферы. Подавляющее большинство ответов на свой вопрос – «Как продажи?», слышу одно и то же – «Народу нет!» или «Главный товар сейчас деньги». Тогда я задаю следующий вопрос, а что-нибудь делаете, чтобы привлечь клиента? Получаю тут же ответ – конечно, делаем, уже все перепробовали, но эффект тот же. Начинаю выяснять, а что именно делаете, получаю очередные варианты ответов, проводим акцию, даем скидки, делаем рассылку… Т.е. по сути каждый занимается тем, что в свое время приносило результат, и надеется на то, что оно и дальше будет приносить такой же эффект. Здесь и заключается главная ошибка. В кризис все по другому.

Никто не хочет подумать над тем, что именно ЦЕННОГО несет та или иная акция, скидка, подарок… Например, львиная доля предпринимателей свято верят, что если они с костюмом дадут клиенту рубашку в подарок, галстук или запонки, то они просто осчастливят его таким щедрым предложением!!! А вы никогда не задумывались, что может быть у покупателя в гардеробе рубашек и галстуков и так достаточно, а запонки ему вообще не нужны, потому что рубашки под них просто нет… Не лучше ли договориться с каким-нибудь салоном женского белья и вместо подарка в виде рубашки (1000-1500 рублей в розничных ценах) дать купон на аналогичную сумму на покупку в этом магазине? Если покупатель мужчина, то ему будет приятно порадовать свою пассию таким презентом, а если покупатель не мужчина… я думаю, что 99 % женщин будут совсем не против приобрести лишнюю вещичку, тем более в этом направлении, да еще и без денег?!! А вы таким нестандартным ходом убиваете даже не двух, а трех зайцев (а может и больше) – а) поднимаете свои продажи; б) заводите партнерские отношения с новыми людьми; в) пускаете «сарафанное радио» по всему городу, какие вы замечательные и уникальные.

Второй беспроигрышный вариант – магазины детских товаров. Схема точно такая же, как и описана выше, но акцент делается на детей! Представьте, девушка, за чашкой чая со своими подругами поделится такой новостью и все её подруги просто ради интереса пойдут посмотреть в магазин, что там предлагается за акция.

Если же в вашем городе нет магазина женского белья или детского магазина, то уж наверняка есть более менее приличный ресторан или кафе, где собирается молодежь или люди с деньгами… А теперь представьте, если вместо рубашки, вы клиенту при покупке костюма дадите тот же купон на 1500 рублей на ужин в этом кафе/ресторане… Думаю владелец этого кафе/ресторана не откажется ни от лишних посетителей, ни от лишней рекламы своего заведения. Вы же в свою очередь получаете лояльного клиента, опять же сарафанное радио по городу о своей торговой точке, а так же возможность договориться с владельцем кафе о распространении флаеров со скидкой вашего магазина. Чем не взаимовыгодное сотрудничество?

Красиво оформленная витрина или вывеска перед входом с заветным словами SALE! SALE! SALE! могут привлечь новых посетителей и покупателей, только сегодня покупатель уже не реагирует на такого рода уловки, потому что уже все витрины города завешаны такими надписями и клиент просто устал от них. Поэтому мы предлагаем пересмотреть Вам подход к стандартным методам.

1. Не обязательно сообщать о скидках, достаточно сделать креативный флаер и организовать его раздачу, в местах скопления Вашей целевой аудитории. Вот типичный пример - на улице раздают два типа флаера с одинаковым текстом, «Предъявителю данного флаера предоставляется скидка в 500-1000 рублей на покупку костюма (пальто, кардигана, пиджака и пр.)» , на первом флаере лицевая сторона оформлена в ваших фирменных тонах, с логотипом и названием магазина:

второй флаер оформлен виде денежной купюры 500 или 1000 рублей:

 

Как Вы думаете, какой флаер будут брать охотнее? Думаю, ответ очевиден. Еще хотелось бы добавить два очень важных момента:

А) количество розданных флаеров должно быть достаточно большим, т.к. по статистике только 3-5 % посетителей взявших флаер придут в магазин, поэтому если Вы хотите повысить продажи, 100 флаеров будет очень мало. Думаю, что стоит ориентироваться на цифру порядка 4000-5000 штук. Да, это дополнительные затраты, но они окупятся первой же покупкой по этому флаеру.

Б) раздавайте флаеры в местах скопления вашей целевой аудитории. Если Вы продаете мужскую одежду, то мужчины всегда "обитают" в спортивных клубах, офисных зданиях, банях, магазинах электроинструментов, автосалонах… одним словом подумайте, где еще может быть ваша целевая аудитория.

Играйте на человеческой жадности – 95 % покупателей не откажутся от наличных денег. Дайте людям деньги после покупки, только оформите это оригинально – заведите промо-визитки для магазина, сделайте свой автограф на каждой визитке и при покупке вручите их покупателю со словами: «Мы очень рады, что Вы пришли к нам и хотели бы Вас отблагодарить, отдайте эти визитки вашим друзьям или знакомым, каждый, кто предъявит такую визитку, получит скидку в 10 % на выбранный товар, а Вы получите 5 % от стоимости этого товара, но уже наличными». Как? Заинтриговало? А теперь представьте покупателя, который только что купил у Вас костюмы или куртку за 8000-10000 рублей и получает 4 визитки, каждая из которых принесет ему по 400-500 рублей, ведь если он пристроит все 4 визитки, то потенциально может получить 1600-2000 рублей, а это уже немало… Таким образом Вы сможете каждого Вашего клиента заставить говорить о Вашем магазине как минимум своим друзьям, родственникам или коллегам по работе. А это уже живая реклама.

Люди устают от прямых скидок, они уже не работают так, как раньше. Нужно привлекать новую аудиторию, а эти крюки позволят очень хорошо привлечь к вашей торговой точке дополнительных клиентов.

Время сейчас тяжелое, кризисное, клиент замер и поумерил аппетиты в сфере потребления, лишний раз ничего не покупает, даже выходить в торговые центры уже почти перестал… НО!!!! Клиент не пропал, просто он теперь более рационально подходит к выбору и ищет для себя ДОПОЛНИТЕЛЬНУЮ ЦЕННОСТЬ в любой покупке.

Мы в своей статье представили только малую толику того, что вы можете придумать и предложить вашим клиентам, для увеличения продаж. Если у Вас еще остались вопросы ,или наоборот появились - как провести такую акцию, что нужно для этого, на что обратить внимание – не стесняйтесь, смело пишите или звоните по всем вопросам по телефону - 8 800 333-15-37, или по электронной почте info@berhard.ru.

С уважением, Долженко Виталий

Руководитель департамента маркетинга и PR, ООО "Берхард"                  

Назад 15.03.2016